永發指紋鎖代理商培訓：客戶目標群體
發布者：永發指紋鎖
從“代理商”、“終端商”、“消費者”三個客戶體系進行分析。
一、代理商群體（招商對象）
①品牌鎖具代理商
A、如“匯泰龍、頂固”“李文鎖城”等品牌鎖具代理商。
B、零售、家裝、工程能力均具備，甚至進入賣場運作。
C、所選代理商一定要有明顯的工程業務特性。
D、必須有對外的銷售團隊。
②樓宇對講/安防/門禁產品代理商
A、如“視得安、安居寶”等品牌經銷或工程代理；
B、到“電子/安防市場”找，一般都有門市（老板都在寫字樓辦公多）
C、充分利用互聯網搜索，地方雜志、行業雜志尋找該類客戶
D、該類客戶具有非常明顯的工程業務特征，會有很多項目案例
E、部分客戶也做零售及批發。
F、初次報價報經銷商價，有訂單成交基本都會要求特價及開票。
③板材批發商
A、面向板材店及家具廠/門廠供應原材料。
B、預計在柜鎖上會有突破，根據所選客戶實力及業務類型。
C、板材批發客戶，與廠家及其分銷，都習慣執行月結政策。
④有經營背景的優質客戶
A、原有優質項目在經營，比如兔寶寶板材門業、莫干山板材、大自然
地板、馬可波羅瓷磚等代理商。
B、以零售、家裝、工程為主要業務。
C、必須有專門的工程業務團隊
D、有樣板工程項目
二、終端商群體
①鎖店 →全系列產品
A、主要經營自己代理的產品為主，同時會進些品牌貨。
B、分銷產品以零售為主，在無品牌陳列的情況下也不會主推。
C、銷量低的產品、服務好的產品，如智能鎖，會選擇分銷。
②樓宇對講/安防/門禁設備銷售店 →除不銹鋼鎖芯外產品
A、對智能產品、弱電布線產品非常熟悉，有相應渠道。
B、客戶集中在安防/電子市場內。
③鎖匠 →不銹鋼鎖芯、指紋密碼鎖
眾多鎖匠，可成為分銷商，比如鎖芯、指紋密碼鎖。
④門店（木/銅/不銹鋼） →指紋密碼鎖
A、基本不備貨，適合做分銷，有些會有自己的家裝、工程渠道。
B、做好配送服務、技術服務、加強回訪，能更多地成交訂單。
⑤板材店 →柜鎖
A、基本都從板材批發商進貨，跟板材一起有“結算政策”。
B、以“智能柜鎖”為突破口，同行基本都在此渠道推普通柜鎖。
⑥家裝公司 →指紋密碼鎖
A、要求有陳列展示，樣品/裝修都不會付款
B、每個家裝公司分公司，最少5-10名設計師，每個設計師手里平均有
20套房等待裝修。
C、設計師回扣比較高，基本在20%，對“家裝公司系列產品”的報價需
要進行刻意保護。
⑦工程公司 →除不銹鋼鎖芯外產品
A、對某個項目投標時，需要樣品及協助制作標書。
B、應酬費用較高，成交周期較長，尾款會留5%一年后給予結算甚至不
結算。
C、要做好隨時報價、技術咨詢、隨時人員工地現場談判支持、工程標
書支持、樣品支持等服務。如果可以通過代理商合作，請執行。
⑧有工程背景、家裝背景、政府背景的加盟商
A、加盟者無任何經營背景，為初次創業者；→所有產品
B、必須具備工程公關成交能力，才可吸收為“經銷商”客戶。
C、需要的扶持成本很高，店面成長較慢，大部分仍然屬于企業前進的
拖累客戶群。
三、零售成交群體
鎖具產品“消費者關注度”比較低，所以執行“精準營銷”是必行之路營銷員的所有行為，包括工作、時間、精力、金錢，都必須圍繞這些人進行。
①業主；
→直接出錢購買者
②鎖匠；
→影響業主 “鎖匠協會/會議”（可推廣產品/品牌）
③木工；
木工、水電工、裝修工→影響業主，可組建“木工俱樂部”
④設計師；
家裝公司內的設計師→影響業主。
設計院內的設計師→影響大工程。（必須由總公司牽頭進入）
設計師論壇（可進行推廣產品/品牌）
⑤甲方/乙方：
A、甲定甲購；甲定乙購；乙定乙購（頭包/二包/三包；總包/分包）
B、房地產公司老板，要經常去拜訪接觸，推薦產品/系統及服務。
注意：①所有工作，都應該圍繞這些人群。
②招商→零售→成交（銷售員的工作目的）
③簽約→下單→對帳→收錢（銷售員的有效行為）
文章來源：永發指紋鎖 http://www.pingbanguache.com